共创会8月标杆杭州会员企业游学

“它山之石可以攻玉”，向优秀的、标杆型的企业学，从企业环境、经营环境、人文环境，到与企业创始人、引领者的面对面分享交流，我们可以更感性，每家成功的企业背后都有着自己独特的经营理念与核心竞争力，带你到现场，你可以体悟多少?共鸣多少?转化多少?

8月5日一早，有50多人参与到了本期共创会会员企业游学。首先，我们是来到游学的第一站，也是会员企业——衣品天成，杭州维卓电子商务有限公司旗下潮流品牌。

来到公司后，首先由行政人员接待并为我们简单阐述衣品天成的发展历史、企业文化。在一番了解后，公司接待组又分批次带领游学共军们进行企业的参观与学习。

从设计部到品牌部再穿梭到强大的运营部与产品部，衣品天成800多人的有序规模，整整4层楼的公司面积，令游学团们感叹公司品牌发展的迅速与强大！

一轮企业参观后，游学团又转至4楼会议室，期待衣品天成创始人杜立江的分享专场。

杜总首先开始介绍自己的创业过程：杜总自2003年大学毕业后进入IT行业，随后又转战外资企业；机缘巧合下07年开始淘宝创业，刚开始依靠杭州四季青的批发市场供货，是一个完完全全的卖货人。

2010年杜总认识很多淘品牌TOP卖家，顺势抓住了市场空缺定位，转型创立自主品牌，充分利用市场规则，依靠运营技术，品牌发展迅速增长；到2011年企业年销售额达到4倍增长率；2012年衣品天成男装获得淘宝线上男装品牌年度销售冠军，女装进入所有女装类目品牌销售前20名，是唯一一家旗下男女装同时进入双11主会场的品牌。杜总提到，11年到12年阶段公司品牌的迅速崛起，供应链能力起到主导作用。

2013年淘宝规则的完善，使原本依靠排名和转化率占优势的规则大受影响。 2014年衣品天成全面进行品牌规划，产品、服务、视觉全方面升级，成为排名前10的线上服装品牌。2015年新创三个服饰品牌并成功签约Anglebaby成为代言人，双十一单日销售额突破1个亿；2015年全年销售额突破8个亿。2016年继续发力，签约杜鹃、宋佳、唐艺昕、吴磊4位明星，提出全明星战略，计划完成100%的增长。

互动环节

杭州丰谷网络科技有限公司总经理吕泉弢提问：衣品天成发展那么快，品牌或企业会不会恐惧瓶颈期什么时候的到来？

杜总：其实公司成长过程中，不会去因为成长太快而感到恐惧，只会当你感觉未知的时候，才知道恐惧。而且实际上，对于服装行业来说，我们的发展速度并不算快，很多线下的服装行业都比我们快的多。

广州品立服装有限公司总经理邓有骏：多品牌线上运营的占比如何分布？

杜总：天猫，唯品会加起来百分之九十左右。具体没有什么布局思维，个人感觉只要做好自己，别人自然会找你。

杭州简正电子商务有限公司总经理涂晓辉：有没有考虑过请很牛逼的职业经理人到公司？

杜总：这个是阶段的问题，以前觉得花20、30万根本请不起，现在准备IPO，所以这些人是必要的，并且这些人可能工资比我还高，还要分配股权。

杭州欧雅实业有限公司总经理张本力雄：自产箱包类淘宝新店铺如何运营引入流量？

杜总：建议发展产业链服务，品牌的价值不大，产业链的服务比较有价值。

杭州释燃服饰有限公司总经理周倩：企业发展过程中的重大决策是什么？

杜总：2010年四季青拿货到做突破男装行业加入女装品类，再到多品牌运营。

互动过后，共创会会长方永飞对本次衣品天成企业的游学做简单总结：做企业永远是在玩一个饥饿游戏，需要战略和胆略，很多人都觉得战略的作用大于胆略，实际不然，胆略的作用远大于战略。

（共军游学团在衣品天成和杜总合影留念）

 阿里巴巴赴美上市时，李晓军以网上茶叶第一名牌创始人的身份出现在路演宣传片中，从那之后，艺福堂的茶叶互联网之路有了更多追随者、模仿者。共创会游学第二站,即来到会员企业——杭州艺福堂茶业有限公司。

来到艺福堂的大楼，艺福堂董事长李晓军首先带领我们边进行企业的参观边对企业做详细介绍。

从艺福堂的办公楼到仓储供应链的整个系列参观交流后，共军游学团迅速转移到了艺福堂的会议室，进行与李总的面对面互动交流。

（图为艺福堂创始人李晓军分享品牌发展史与辉煌史）

李总是2006年大学毕业后果断来到杭州创业，他从改变茶叶涨价无序的现状出发，直接与茶叶原产地茶农合作，削减利益链，加上网络店铺低成本的特性，减少茶叶流通过程中无意义的涨价，让茶叶回归大众、亲民化。这就是“艺福堂模式”。

用价格和服务打开市场

2007年，艺福堂品牌创始人李晓军带着茶叶进入线上，当时的艺福堂还只是一家叫东艺茶业的店铺。刚刚进入线上卖茶的这家店铺，对线上的迷茫程度不亚于在线下挣扎的传统茶业。首当其冲的一个问题是，线上卖茶的信任问题该怎么解决？

茶产品是一个需要亲身体验才知道好坏的产品，消费者需要亲眼观察、品鉴才能感受到茶的品质，因此消费者一般都习惯在线下购买。怎样给消费者在线上买茶提供安全感？与用户隔着一个电脑屏幕的东艺茶业，想到从服务上做文章。

为了赢得消费者的信赖，艺福堂试了一招看上去非常大胆的举动：茶产品做七天无理由退换。凡是在艺福堂购买的茶产品，消费者开封后可以进行试喝，如果对茶业的品质、口味感到不满意，即可退换。这一举措的推出，一定程度上打消了消费者的顾虑，因为之后的交易数据显示，在做出‘无条件退换’承诺前，店铺每3000笔交易里，会有10到20笔交易要求退换；但‘承诺’之后，每3000笔里面只有1笔退换要求。本以为下了这样的承诺，会有因为大量退货而产生亏损的风险，实际却呈现营收不减反增的趋势。

提高用户体验感，与用户亲密接触 

为培养消费者喝茶的习惯，艺福堂还举办了订制一年免费喝茶的行动，艺福堂会从四百多万会员中，抽出1000名会员，每个月为其订制早茶、午茶和晚茶，或者以一星期为周期，订制每天喝的茶。产品在每个月的1号寄给消费者，全程消费者不用出一分钱，只要用心品茶。喝完一年的茶之后，消费者可以根据满意程度为店铺打款。为消费者全年订制喝茶是一件非常用心的举措，花一年时间培养消费者的喝茶习惯，并且消费者在一年的时间里从早到晚和品牌产品接触，在生活中无形的和品牌建立起了亲密感。

其实艺福堂相较于其他的传统茶企，在线上有一定的先发优势，但是更难能可贵的地方在于，艺福堂并没有用传统的方式在卖茶。但是艺福堂并不是没有危机，今年双11，茶类的冠军被线下品牌大益摘得，越来越多的传统茶企开始上线，它们有更完善的供应链，更深厚的品牌沉淀，艺福堂则尝试在产品线上做延伸。目前艺福堂已经推出智能茶具产品，同时也希望通过把茶农聚合到一起，与互联网茶企业合作，建立起能够在市场上产生国际竞争力的茶业体系。

听完李总真诚的分享，在场会员们纷纷表示李总是一个天生的创业者与企业家！同时对他的敬佩之情油然而生。

最后，共创会会长方永飞在赞扬李总在企业基础设施建设上重视的良好品质的同时，也鼓励大家值得参考与学习。

方总感慨：李总的前瞻性，首先完成了45个国家的商标注册，为企业的全球化布局打下基础；一个企业有变的、不变的，一个管理者的初衷；做企业一定要有个不动的初衷；不动的定位，其他变化的就是坚持创新。另外，李总运用用户思维经营企业，构造一个用户生态圈的能力十分值得大家去学习。

（共军们在艺福堂门口合影留念，本次杭州优秀会员企业游学成功落幕）