我尽量说地详细些，如果有些地方没说的清楚，还请各位前辈提问以完善。

D公司是一家大型民营企业集团公司，今年刚刚进入中国500强。集团公司分为两大版块，楼主所在的股份公司大部分业务是代理各种品牌的某产品，全国各地的子分公司有近三十家。在D公司所在区域市场上所占份额达到了50%以上，去年的销售额为260亿，今年受大环境影响可能只有200亿。

现在D公司想和客户寻求一种新的合作模式，以扩大销量和销售额。

在这里先补充一下D公司和客户原来的合作方式。因为该产品的金额较大，且在客户所投资项目上占用比重也较大。基本上现款的比例会比较少，垫资的比较多。垫资也就是实行单位加价处理。这种状况也催生了大量的二级经销商，也就是俗称的皮包公司，没有产品代理权和产品库存，有的就是资金做的就是类似于放高利贷的生意。因此客户的采购成本也就上来了。如果是垫资的话资金成本要达到3%的月利息。

现在D公司想要做的一件事情，就是解决客户的资金问题，降低客户的资金成本，以此来和D公司合作。而D公司想要合作的客户也都是大客户，这个大客户的定义除了量大之外，在规模上也是希望能和D公司一样是大公司、大企业。主要是想通过中高层和中高层的直接对接而拿下客户的整体采购量，而不是像以前样的每个项目都由项目负责人负责采购，分散了。

现在要进入正题了。D公司的新模式是什么呢？

D公司和银行及担保公司三方想弄一个互助联盟基金出来，说白了也就是解决客户的融资问题和资金成本。

做了两个图解不知道意思表达清楚没。

 按照D公司银行和担保公司的设想，这样的模式给客户提供的资金成本可以控制在1%的月利息。相较以前的合作成本降低了。

例中提到的D公司方案，自己没做过，暂以个人理解谈点看法。

首先，作为钢铁贸易公司，在这一两年间，业务量从260亿下降到200亿，应该说还是很不错的。要知道，去年到今年可是钢铁业的寒冬。这说明D公司的业务基础和管理都有过人之处。

其次，钢铁贸易是绝对的资本密集行业，产品本身同质化很高，能否留住客户的确看能否给客户融资上的支持。很多时候，就把自己当做客户的仓库了。因此，自身的资金压力会非常大，所以，案例中D公司的出发点也是切中肯綮的。

第三，要说具体的基金方案了，在法律上能否走通，我不懂。“银行+担保公司+D公司三方弄一个基金”，怎么弄，钱怎么出，由谁出？我没看明白。如果可行，那么银行的风险是担保公司不能还款；D公司倒是能够及时回款；担保公司的风险在于客户最终能否及时还款，不能的话，其抵押物能否及时足额变现；客户的风险在于自身经营成果能否覆盖融资成本。因此，剩下的问题就是融资成本如何负担和分享。D公司和客户都是业务的收益者，银行和担保公司要多少才能满足是个问号。1%简单年化后是12%，通常来说远远满足不了担保公司年化收益率的诉求，更何况其中还有银行最基本的贷款利率。因此，D公司的思路是和方向是值得赞赏的。前提是要明确基金的组成，然后才能看有没有可能（这其中还有隐含的D与银行、担保公司的关系渊源）。按一般的担保业现状，12%的年化收益率几乎是不可能的。

我看了半天，其实是不是就是在说这么一个事：钢厂要现款才能发货，D公司作为钢厂的销售代理，为了扩发规模和服务客户，希望替客户寻求低成本融资。而且D公司自身也没有能力提客户垫资。说白了，就是解决下游客户的融资问题，也就是说去寻找谁愿意为下游客户提供资金，而且还是便宜的。

坦率讲，我认为你设计的这个交易结构理论上是可行的，但可操作性很低（没准就有那种钱多人傻的主），几乎不可能实现。主要有以下几点：

首先，有个大的行业背景，就是目前国内钢材市场低迷，钢贸行业未来的发展前景并不乐观，不只是银行，众多投资机构对行业的都不看好，且不说成本高低，愿意进入这个子行业的金融机构就几乎没有。

好了，现在我们不考虑行业景不景气的问题，如果这个客户可以获得银行融资，他就不需要咱们这个交易了。如果他能获得担保公司的认可，那也能获得银行融资，担保的费用一般是3-4%/年，即使加上银行利息，应该说成本也没有12%高，也不需要咱们这个交易。如果担保公司不认可下游客户，那这个客户真的是自身存在一定的问题，因为担保公司对企业的控制方式还是比较多的，担保公司都不认可，基本上这个企业的融资就比较难了。总而言之呢，就是说归根结底是个借钱的事，咱们总得找个保人不是，也就是真正的风险承担者，一切都建立这个基础上，找的到才有可能继续往下，现在的问题是真的很难找。

这个问题是老问题了，不光是钢贸行业，根源就是解决买方信贷，的确没有什么好的办法。在几年前各家银行都推出了所谓“贸易链融资”产品，大致操作方式是客户出一部分预付款，比例大约25-35%不等，银行委托专业物流公司，从发货到货到入库进行全流程控制货权，包括相关单据。货物入库后，客户可以分次付款提货。但是由于审批时效、环节过多、操作不便等原因，效果并不好，做得成的也是用传统信贷业务的操作扣个新产品的帽子。