我老婆是我们这边一家很有影响力的医院妇儿分院的一线员工。她把我们的产品介绍给了医院的营销部主任W。我跟W沟通后，W对认为我的产品对医院的营销工作有帮助，但是因为我们的产品她也不是很懂，她的上级主管副院长就让她找到了总院主管这方面的领导L。跟L沟通后，L也认可了我们的产品。就让我先在分院进行做一套方案。后来跟W沟通的时候我发现，分院今年10月份要整体搬迁，就提出现在就算做出方案，分院也不会用的。但是我可以提供两台产品，给医院免费安装。我的想法是，只要产品有效果，等到医院搬迁过后，这个单子还是我的。

就是在安装过程中出了问题。分院这边网络的负责人H接手时间不长，工作对接也不是很配合，整体比较被动。因为他一些工作范畴的东西不是很明白，他要我跟总院负责网络的资深员工Z联系。但是跟z联络后的第一个电话就让我没辙了。Z在电话里面告诉我，他就不希望外面的东西进入医院，理由是考虑到安全。其实这个理由是站不住脚的，因为医院现在用的就是外面买的产品，而且从工作范围上来讲，分院这边也不是他的工作范畴，他本人也不是领导。但是尽管如此，我这边就只好找到W进一步沟通，W又跟Zl联系，Z还是那副口气，感觉好像也不怎么把W放在眼里。后来终于出了一个折中的方法，我把产品交给H，由在分院进行安装。

我把产品交给H之后，一直到今天，都过去一周了，H根本就没有安装。

这就是整个事件的大概。

下面有几个问题：

第一，W估计今年10月份左右会生孩子，到时候工作肯定会交接给其他人，我对她的跟进到时候估计对整个工程没什么帮助了。

第二，W跟L的关系，虽然一个是总院，一个是分院，两个单位独立核算，但是我又感觉L明显可以领导W。可是到了具体的业务我有时候跟L提到的时候，L又显得把事情都推给了W.这就让我很无奈，我今年10月之后，如果要跟进，就只有找L跟进了。但是到时候，是不是又会把我推给分院新上任的营销部主任W呢？

第三，现在两台产品放在H那里，而且这个H明显就不是很愿意安装产品。估计是受到了Z的影响。另外补充一下，L在被提拔之前，做的就是H的工作。我也有些困惑，同样一个工作岗位，怎么L比较主动，H就这么被动。还有就是面对这个现状，我究竟是直接找到H自己表明态度去安装一下，还是干脆把东西带走，跟W打声招呼，表示医院内部种种不顺，这个事情随后再说？

第四，我的这个准客户做这个工程的需求是有的。W明确告诉我，医院之前找过外面的公司，因为报价太高就打住了。根据我对医院的了解，我只要用之前医院询问到的一半报价就可以做得很漂亮了。所以，如果不跟进，可能会丢失一个大客户，如果跟进，又感觉无从下手。

个人觉得，这个单子还是可以跟的，首先要继续和H进行沟通，不同的客户有自己不同的特点，可以换个方式进行沟通，毕竟医院是有这项需求的。其次，对于这个单子，可以继续找其他的联系人看看，不必单独的只找这一个联系人。