请教大家一个困扰我很久的问题：

   对于一些小产品或者Solution，充分的售前支持和准备工作会产生额外的成本（如果不做这些准备工作就不会有这个成本Charge到Cost Center），甚至导致合同已经没有Margin或者负Margin而签不下来；但如果不做售前支持和准备工作，这种复杂Solution的售后阶段会 暴露出很多问题，影响服务质量、客户感受，甚至影响第二期或者续维保合同。

   如何权衡呢？如何说服销售拿出一定的budget来支持售前的准备工作呢？如何解决合同Low Margin或者负Margin的问题呢？谢谢大家！ 

  我的英语很烂，因为我高考的时候英语不算成绩，我今晚特意戴上老花镜翻了半天英汉词典，终于才把这个帖子的问题弄明白了，为了便于大家理解，我把翻译结果放在下面：

对一些小产品和小方案，做售前支持会产生费用，这些费用的考核会影响销售奖金，甚至会让销售奖金变成负数。

但对一些大产品和有点技术难度的解决方案，不做售前支持，签回来的合同会在后期暴露很多问题，影响交货质量、服务质量和客户感受。

如何解决这个问题？

帖主想让销售出点血，吐点奖金出来给支持部门（可能是售前支持部门、可能是技术研发部门）？

这样可能会影响销售的奖金降低或者变负，帖主问又该如何？
       不知我的翻译是否精准？ 

（1）傻瓜式销售，走保险行业的模式，让傻瓜都会销售你们公司的产品，把解决方案、产品方案和商务合同编得像保险公司的保险合同一样。

（2）专家式销售，走IBM的模式，在外销售的都是博士以上专家，没有解决方案、没有产品方案、销售合同现场编写，博士级的专家把客户摆的服服帖帖。

你现在的销售和售前模式恰好陷入了一个灰色地带，有些订单确实不值得、不需要售前支持，但是有些稍微象样一点的订单又必须要有售前支持，没有售前支持就不行。从利润上来说，恰恰也处于毛利额不够的区间，一支持就没利润了，不支持利润还勉勉强强。

　　可以说三生事业既是营销的事业，更是服务的事业。而在服务中又分为售前服务、售中服务和售后服务。尽善尽美的服务则是长久留住顾客和吸引顾客的制胜法宝。

　　首先，良好的服务是开拓事业的关键所在(即售前服务)

　　顾客购买产品便是服务的第一步。而三生产品的一大特点就是消费具有重复性和持续性。而产品是否能打动顾客的心很大程度上取决于经销商所应具备的良好服务意识。因为售前服务即打前战，用你的真诚、热情的服务态度来感染顾客，让他在消费之前便对公司的产品有一个好的、深刻的印象，就是说要抓住顾客的眼球和消费心理。

　　其次，用良好的言行来吸引和留住顾客(售中服务)

　　营销人员在销售过程中要注意自身的言语和形象，因为你的言行即是公司整体形象的化身。从某种意义上来讲，你就是公司的“窗口”，顾客则是通过“窗口”来看待公司的形象。你留给顾客一个完美的服务形象，不但能让对方加深对公司产品的印象，而且无形中也树立了公司的良好口碑。

　　第三，指导关怀型的服务是顾客持续使用的金钥匙(即售后服务)

　　销售的关键服务，更应是在顾客购买了产品之后。售后服务的重要性不可小视。顾客购买产品后，应主动与对方取得联系，了解他的满意度，询问他使用产品的效果，顾客如有疑问，应耐心回答，消除顾客的疑虑。让顾客觉得你是真正关心他，而不是挣完他的钱便不闻不问了。要让他感受到你的服务既到位又完善。

　　另外加强指导型服务也要与关怀顾客并重。这里的指导是指对顾客进行健康理念和正确使用产品的指导服务，这对顾客继续使用该产品的帮助颇大。

　　总而言之，要让顾客主动购买产品并乐意使用产品，就应当将服务做到位，发挥服务是品质的具体表现的优势效应，这样才能留住、锁定顾客的心。

个人认为，不论如何，公司的服务应该做到位，如果客户有这方面的需求，需要售前或者技术支持 才能加强对产品的理解和成交，那么这个售前服务就是更必要的。

而且，服务不做到位 自己又如何得知为什么不能成单呢？如何进行改进和增加更多的成单呢？企业需要进步，是需要在不断的执行和实践中来发现企业的问题，只有当企业管理服务不断完善后 才会有更多的成交收入。公司想盈利，应该是想办法扩大成交量，而不是缩减必要的服务支出费用。就好比一个人是否富有，不是看他省出来多少钱，而是看他能力能挣多少钱。

优秀的售前技术支持人员应该有主动精神和全局观念，勤于思考，及时总结日常工作中遇到的问题，系统整理出针对市场客户、内部销售部门行之有效的工作方法，例如建立针对性强的销售资料工具库，主动帮助销售提高业务知识，汇总各方面的信息，而在我看来，做售后能够有机会把相关产品的技术做透、做深。同时通过对产品的全方位全细节的了解，能在客户反映的第一时间内做出判断问题的根源，及相应的措施，滴阶段性的更新型的项目，售后工程师要有责任的做进一步的跟踪服务。

一个公司你的产品在好，没有一个好的服务是做不长的，产品那都有，就跟我们吃饭一样，这么多饭店我为什么我们要选择你这里不是因为你这饭有多好吃，而是因为你们这的服务人员服务到位。所以什么都是有因才有果的，你不付出哪能得到回报呢？所以不管是售前支持还是售后服务，只有他们是对公司有帮助那就是有价值有用的。不要把任何一个岗位给看扁了，既然他存在必要他们的价值。

     首先，良好的服务是开拓事业的关键所在(即售前服务)

　　顾客购买产品便是服务的第一步。而三生产品的一大特点就是消费具有重复性和持续性。而产品是否能打动顾客的心很大程度上取决于经销商所应具备的良好服务意识。因为售前服务即打前战，用你的真诚、热情的服务态度来感染顾客，让他在消费之前便对公司的产品有一个好的、深刻的印象，就是说要抓住顾客的眼球和消费心理。

　  其次，用良好的言行来吸引和留住顾客(售中服务)

　　营销人员在销售过程中要注意自身的言语和形象，因为你的言行即是公司整体形象的化身。从某种意义上来讲，你就是公司的“窗口”，顾客则是通过“窗口”来看待公司的形象。你留给顾客一个完美的服务形象，不但能让对方加深对公司产品的印象，而且无形中也树立了公司的良好口碑。

　　第三，指导关怀型的服务是顾客持续使用的金钥匙(即售后服务)

　　销售的关键服务，更应是在顾客购买了产品之后。售后服务的重要性不可小视。顾客购买产品后，应主动与对方取得联系，了解他的满意度，询问他使用产品的效果，顾客如有疑问，应耐心回答，消除顾客的疑虑。让顾客觉得你是真正关心他，而不是挣完他的钱便不闻不问了。要让他感受到你的服务既到位又完善。

一般的进入公司是先按排干售前吧? 这要看你的水平了，售前和售后工作方式不太一样。你的纯技术强，沟通差就做售后，你理论知识强，又很会忽悠客户，文笔又不错，但纯配置差点当然做售后了。对于这些问题还是需要自己好好考虑的。