老师们好。我提的是关于销售、产品出路方面的问题。

我以前是做软件开发的，拥有10年技术经验，现在自己创业，是一家只有几人的小软件公司的负责人。通过不断的尝试后，去年开始让公司开发了医院用的移动医疗软件。这套软件的方案，是为医院建设无线Wifi，然后让医生用平板进行移动查房、护士用专用手机可以进行护理工作的登记。我运气好，一家认识的县级医院有此需求，让我们试点，然后开发出来了。这套软件的方向很好，因为现在医院评级也必须要上。是一个趋势。

现在存在一个问题，就是如何再向其它的医院推广的问题。我一直是做技术，技术出身的，现在当所谓的老板，公司的运营、销售、技术全都要干，但现在的销售活动全靠自己看书、自己摸索，再向有经验的公司请教。公司只有几个技术人员，做研发和实施，没有专门的销售人员。因我觉得目前还没必要，一是成本考虑，二是应再多做一家客户后再实施。

由于我们软件的客户是医院，面临着几道关卡，分别是医院的信息科/设备科、分管领导、大领导。这些软件市场行情一般是几十万到一百多万不等。我知道中国要做成这些单位的生意，需要一些关系，但我不可能保证所有医院都能找到关系，事实上我也没有。我也知道理论上，不是全都要找关系，我也承认，比如一切以客户为中心，满足其需求，总是会抓住一些客户的。但这只是理论。我跑了几个月，感觉越来越迷茫。现在这样的产品的竞争公司也多了起来，到医院那里，信息科根本不当我们一回事。跟他们打交道的都是一些做了十多年以上的大集团，是老客户，我们要比拼资质根本没法比。所以我在想，是不是应该去做县级城市的医院。可是，跑了几回，还是遇到一样的问题。小地方，仍然还是人不熟，要做成一单，太难，这里面打通的关节太多。而且有的医院还没这方面的规划，有的是有规划，但要一两年后。

公司开了三年，到现在我还没有盈利，除去收益，而且还往里投了几十万。投的钱，主要是员工的工资了。从这点说，实际上是我在给员工打工。但我想坚持，因为毕竟作为软件行业人员，希望能够有自己亲自设计开发的软件被市场、被客户认同，同时能盈利。所以我在想，我是不是方向弄错了？ 是不是目前公司的体量，只适合做点几万元的单子？可是医院的软件方面几乎没有这种小的软件。我觉得我的问题在于，销售活动不知如何推进。是应该招销售人员呢？还是先自己做起来再说。我还有个想法，跟其它大医疗软件公司的销售人员合作，让他们帮我们推。真不知道怎么好。我现在都不知道问什么好了。我也知道销售难，也知道应该想各种办法去打到单子。哎。都不知道问什么好了。迷惑中，请老师们点拨一下，谢谢了。

个人觉得，要提高销售员的职业技能，加强销售技巧培训，根据自己的产品，做好客户服务，扩大人脉关系。