匿名用户
发表于 2012年12月05日 16:32
楼主
【如何在市场寒冬中平衡企业和员工利益】
我所就职的H集团，是全球知名的多元化家电制造商，在多个产品领域均保持着领先的市场地位，2011年时，我正在河北分公司担任总经理。2月份春节刚过，我们就举办了一场极为成功的市场启动大会，客户信心高涨，争相打款提货，希望能借着之前几年的发展势头，在新的一年里得到更大的发展和收获。接下来的几个月，销售业绩都比较理想，尤其是到7月份进行年终盘点的时候，分公司的销售额又创下了历史新高，我带着团队成员在美丽的秦皇岛召开了上半年庆功会和下半年动员会，大家都和我一样，期待着用更好的业绩来回报自己的辛勤工作。
然而，让所有人都措手不及的是，进入8月份，大家发现终端零售速度陡然放缓，经销商库存压力迅速上升，销售额指标别说完成，想要超过去年同期都非常困难。我想，难道是我的团队骄傲自满，工作懈怠了？
面对市场压力，我加强了团队的组织纪律管理和考核激励，带头加班加点地开会讨论促销方案，也增加了市场终端的走访频率，希望能用以身作则来带动团队的积极性，让大家紧张起来。销售团队拿业绩说话，靠完成指标吃饭，对于没有能完成同期指标的员工，不仅日常我会对他们施加很大的压力，他们的工资收入也会受到很大的影响，不能完成同期按公司考核要求就只能发放当地最低生活保障。
通过这些措施，业务团队员工与之前相比，已经收起了在业绩好的时候的那种轻松的心态，与此相对，越来越多的员工却仍然只能挣到最低生活保障。刚开始一两个月，这似乎还没有什么，因为业绩不好，收入不好，这在销售行业里是天经地义的，而且之前大家的收入普遍都还不错，偶尔业绩不好收入低的时候也遇到过。9月份，受传统金九银十旺季的拉动，分公司还勉强跨过了同期指标。
然而，真正的问题在国庆黄金周之后集中出现了。这个黄金周里，各个商场按传统提前储备了大量的货源，可是零售却非常不理想，节后盘点，各家经销商普遍库存报警，再也进不动货了。为了推动销售指标，我不得不取消了原本十一忙完之后的调休，要求销售团队继续与经销商一起组织促销活动，希望能加快库存消化。可大家发现，就算比以前付出更多的努力去做促销活动，销售仍然是不见起色。
员工这时积极性已大不如前了，通过很多渠道，我也了解到，很多基层员工都在抱怨，现在市场整体不好，不是我们不努力，为什么不调整考核指标，按照现在制定的目标，根本就很难完成，再怎么努力，也只能挣个低保，还不如放手不干了呢！现在很多人看起来还在忙活，只是迫于管理层的压力，做做样子，实际工作并没有效率。
得到这个反馈的时候，我感到非常的生气，并且抓出了几个消极怠工的反面典型进行批评，希望能以此刹住这种风气，但效果并不明显。我冷静下来仔细地想了想，真的是员工的错吗？
现在的市场环境是，家电市场经过了从2007年起，由国家“家电下乡”政策所带动的将近4年的高速发展，无论是制造商还是经销商，前面几年都几乎以倍速在发展，很多经销商都发了财，家电产品的普及率也迅速上升。以空间最大的农村市场而言，家电普及率达到了90%以上，城镇市场趋于饱和，加上国家对房地产的强力调控，家电需求相比前几年明显减少，销售难度加大，许多中小规模经销商在这样的情况下不愿意大力投入，得过且过，而较大的经销商面对库存压力，也向公司提出了许多条件，比如要求对库存成本进行补贴，加大促销资源支持等，否则以减少或停止进货相要挟，造成了终端销售经理与客户间的摩擦和矛盾增加。
许多员工和客户逐渐有了一个共同的想法，那就是在这样的市场整体不景气的时期，能否降低业绩考核目标，让大家都缓一口气？
可是，作为职业经理人，站在公司的角度考虑，我也非常理解，在前几年受政策刺激所带来的高速发展中，企业不得不扩大产能以满足市场需求，巨额投资的生产线必须保持开工率，否则损失不可估量，企业处境将不容乐观，所以必须将压力传递到终端，维持稳定的订单量；此外，虽然整体市场下滑，但是家电市场品牌众多，如果能够从弱小品牌那里抢夺市场份额，也有机会维持销售规模。基于以上这些原因，公司也不可能降低业绩目标。
但是，短期内要从对手手中争夺市场，需要付出成倍的努力，而业绩不好，大家收入也得不到保障，即使有着多年经验和对公司有深厚感情的员工，面对不知何时才是终点的市场低谷期，心态也出现了动摇，一些较年轻的员工更是直接选择离开，或是用到网站发帖的方式来抱怨公司“不讲情面，克扣收入”，对公司造成了非常负面的影响。
colors
发表于 2012年12月06日 31:53
1#
回复：如何在市场寒冬中平衡企业和员工利益
世上有太多事表面看，当时看无解；但， 回过头看，最后都是船到桥头自然直！
1）如果再过几个月，楼主公司的业务依然不好转，高层自然也不会把年初定的指标再当真。
2） 如果公司销售员工的流失率突然增高，公司自然也要下调指标。
怕就怕公司里，有跟楼主做同样业务的人逆势飞扬！这，楼主就要认真对待了，如果卖的是同样产品，在同样市场，人家怎么……?
在不知道别人的业务会不会比你好的时候，建议你：
1) 注意对手和兄弟单位，看有没有什么好方法？
2）更深入了解市场和对手，把最新、最能说服老板改变指标的信息和方案反应给老板。
3）跟手下兄弟们说： 潮有起落，月有盈亏。为了能在好年头赚大钱，坏年头必须好好练本事；反正闲着也是闲着，咱们全当练兵了！
4）用有限的资源保留核心团队，让三心二意的人赶快到外面谋生路吧！
现在卖电脑的月入二千多，送电脑的月入五千多；未来，差距可能更大，还不如早点儿练练体力！
柒夜
发表于 2012年12月07日 57:01
2#
回复：如何在市场寒冬中平衡企业和员工利益
管理的核心是激励，低效率靠管理，高效率靠激励。靠管理人是无法提高企业效率的，只有激励，员工才能心甘情愿的工作，才能提高工作效率。
无数企业培训教授都开始以儒家经典及佛学来阐释企业管理的核心之道，即所谓的“家文化”。其实，与其管理员工还不如激励员工，让员工自己管理自己。当然，这同时对于领导，也是考验其的权威与魅力的时候！当今的时代，已经有人提出，老板的职责就是学习，管人不如管己。同时，财富也是被吸引而的。
blues
发表于 2012年12月07日 46:20
3#
回复：如何在市场寒冬中平衡企业和员工利益
短期内要从对手手中争夺市场，需要付出成倍的努力，而业绩不好，大家收入也得不到保障，即使有着多年经验和对公司有深厚感情的员工，面对不知何时才是终点的市场低谷期，心态也出现了动摇，一些较年轻的员工更是直接选择离开，或是用到网站发帖的方式来抱怨公司“不讲情面，克扣收入”，对公司造成了非常负面的影响。
这属于比较严重的状况了，更需要做好权衡。当然企业利益为准，但员工流失会造成更大损失。
小蚊子
发表于 2013年01月24日 14:53
4#
回复：如何在市场寒冬中平衡企业和员工利益
1. 我们也经历过不管怎么努力，但都没有办法提升销售额，员工得不到业绩的经历。
因为，我们的问题在于我们的模式采用的是面对经销商开发的模式。
我们不管怎么对待经销商，产品还是卖不出去。
我们原来借鉴了大公司的绩效体系。
全年的预算，分解到每个月的预算：完成目标的业绩，完不成目标的业绩。
最终，没有业绩，没有高的收入，销售团队就会没有斗志。
也会有离职。
2. 企业的发展过程，就像是生老病死一样。
有高峰，也会有低谷。
市场不可能永远都是那么的好，总要停下来歇一歇。
不能永远处于激情与透支的状态。
3. 我们采用的方法就是降指标。
在淡季的时候，把目标定得低一点。
收入可以拿到一点。
保持每个月的士气很重要。
人才是第一重要的。
一切都是人创造的。
没有人，就没有一切。知识经验也是很重要的。
4. 转型与变革。
在持续不断的低迷中，最为重要的就是进行变革。
可能是商业模式变革，可能是客户的变革等。
在变革的过程中，有一个阶段是会导致整个绩效体系失效的过程。
什么都是变动的。
什么都是探索的。
要有一个过程是不以绩效来考评的。
像微信一样，没有业绩的指标，所以，可以做出纯粹的顶级产品。
魅夜
发表于 2013年01月24日 11:43
5#
回复：如何在市场寒冬中平衡企业和员工利益
企业高层一般都会像你这样的老板，经历过经济周期，知道生意一定有高潮有低谷，低谷时怎么努力也不行，应该保留火种——核心员工队伍的稳定和士气。但正在职场爬坡的这些夹心管理者，大都没有经历过这种周期，再加上企业规模越大，反应越迟缓，年初定的指标，借助层层的管理体系，仍然是悬挂在前线管理者头上的利剑！于是，前线气温已零下，战士仍然没棉衣的情况就成了比比皆是。如果大家都这样也好办，可是偏偏却有人“突然”搞出什么创新模式或好产品，在寒冬中造成热卖！
于是，“逆势飞扬！” "办法总比困难多!" 这些不太经大脑的话，与其说代替了企业高层的独立思考，还不如说配合了他们担心业务下滑和亏损的恐惧；再于是，就演变成了楼主目前的困境“必须加倍努力以达成业绩”和“团队员工收入的严重降低”两个尖锐的矛盾，意味着“我必须想办法让员工在较低收入的情况下，付出比以前更大的努力来渡过眼前的寒冬。”
倚楼听风
发表于 2013年01月24日 21:31
6#
回复：如何在市场寒冬中平衡企业和员工利益
关于企业的寒冬，我想说，
市场不可能永远都是那么的好，总要停下来歇一歇。
不能永远处于激情与透支的状态。
有高峰，也会有低谷。
所以在这个时候我们能采用的方法就是降指标。
在淡季的时候，把目标定得低一点。收入可以拿到一点。保持每个月的士气很重要。
人才是第一重要的。一切都是人创造的。所以这个时候不宜太苛刻的要求员工。
在这个时候，可以思考一下战略变革，战略是随着市场变动而改变的，市场寒冬时节，可以有一个过程是不以绩效来考评的。然后在低迷期探索出更多的战略先机。
pig pig 猪
发表于 2013年01月25日 41:57
7#
回复：如何在市场寒冬中平衡企业和员工利益
很多人都不理解sell in和sell out的区别，以为把商品压给了渠道就是销售胜利，就是业绩，不是看渠道的销售能力，只看渠道的囤货能力，供应链讲了这么多年了，国人还是这样做销售，其实这是受到了规律的惩罚。
我建议，真正的从整个供应链条的角度去看待我们的业绩和销售工作，提高整个链条的竞争力，销售业绩考核要参考渠道的实际销售能力，不单培养只会压货的销售，还要培养帮助去渠道销售的销售人员，盘活这个链条才是关键。
魅夜
发表于 2013年01月30日 05:34
8#
回复：如何在市场寒冬中平衡企业和员工利益
世上有太多事表面看，当时看无解；但， 回过头看，最后都是船到桥头自然直！
1）如果再过几个月，楼主公司的业务依然不好转，高层自然也不会把年初定的指标再当真。
2） 如果公司销售员工的流失率突然增高，公司自然也要下调指标。
怕就怕公司里，有跟楼主做同样业务的人逆势飞扬！这，楼主就要认真对待了，如果卖的是同样产品，在同样市场，人家怎么……?
在不知道别人的业务会不会比你好的时候，建议你：
1) 注意对手和兄弟单位，看有没有什么好方法？
2）更深入了解市场和对手，把最新、最能说服老板改变指标的信息和方案反应给老板。
3）跟手下兄弟们说： 潮有起落，月有盈亏。为了能在好年头赚大钱，坏年头必须好好练本事；反正闲着也是闲着，咱们全当练兵了！
4）用有限的资源保留核心团队，让三心二意的人赶快到外面谋生路吧！
