匿名用户
发表于 2015年08月21日 08:55
楼主
【新企业进入市场，面对残酷价格战造成的僵局，如何打破？】
小G，本文的主人公，1982年生于中原某地。2001年，通过村里人介绍，进入了X市W老板的一个包装材料加工厂。在X市，W是这个细分领域内的老大，他本人的财富也早已步入千万级别。
2004年，W让小G离开了自己的厂子，进入了W跟T和Z三个人共同合伙办的另外一个工厂出任厂长。他们三人联合办的这个厂子生产W老板包装材料的上游产品。三个合伙人中，T年龄最小，是W的分销商，一直开有门店，主卖W的产品，直到今天，他依然是W的分销商；Z年龄较大，跟W是多年好友，一直在政府部门当领导，偶尔卖一些W的产品作为自己的第二职业。在这个合伙办的厂子里面，W是大股东，有六成股份，但是并不干预企业的日常运营；T出资比例不高，但是主持日常工作，且对外以老板的身份向W以及W的同行出售产品，有三成股份，Z拥有一成干股。
G进入厂子之前，这个厂子一直处于半亏损状态。G分析，W之所以让G进入厂子，其实有两层目的，一方面是为了帮助T分担日常工作，另一方面其实也对T有了一定的监督制约作用。经过T和G两人长时间的努力，这个厂子在X市有了一席之地。
2009年，在G和W的一次聊天中，W曾说，T的账目是什么东西，都是假的！G体会到了W和T之间不信任。2010年，G突然接到了W的一条信息，三个股东分家了。T一次性支付300万，买断W和T的股份。很快，T找G进行了一次情真意切的谈话。此时的G认为自己所有的职业积累都在这个行业，就决定留下来，跟T共同把厂子经营下去。到了2012年，在中原地区的这个极为细分的行业里面，他们这个厂子已经在事实上处于一种垄断状态，T也真正踏入了有钱人的行列。
2014年夏天，G突然接到了W的电话，约他共同出来创业。G出来创业的原因和心路历程跟我们找同行网站的经典案例《副总遭遇职场发展瓶颈：跳槽？创业？还是继续熬着》大同小异，在此就不再赘述。
这次合作办厂，W和Z共同出资80万，G出资5万，W和Z分别拥有百分之三十五的股份，G负责日常运营，拥有百分之三十股份。同时Z已经从政府退居二线，所以，就由Z发挥职业特长，负责企业的财务管理。W依然退居幕后，让G承担起了企业实际经营者的责任。
产品出来之后，为了争夺市场，双方进行了极为残酷的价格战。根据G多年的市场经验，T几乎是在盈亏的平衡线下保有客户，G的厂子也基本上只能做到盈亏平衡。这种白热化的竞争从2014年夏天一直持续到今天。
面对这种僵局，所有人都陷入了一种困境……
下面我们来设想几种情况：
第一、大伙都保持这种态势，等待一种机缘，然后共同把利润率提升起来。但是把希望寄托于外因，其实并不靠谱，因为如果默契没有形成，无论什么机缘，都会成为新一轮价格战的导火线。毕竟当年T深深尝到了垄断市场的甜头，他拼命保有市场，很大程度上是希望速战速决，把G扼杀在萌芽期，继续享有垄断带来的超级利润。当然，现在市场的现状是，G不会饿死，最多就是这样一直长不大，但是却会一直威胁T的市场地位，双方陷入一种双输的境地。
第二、双方友好协商，甚至相互控股，对这个小区域市场再次实现垄断。但是，W曾经说过，目前这种态势，谁先跟对方联系，谁就陷入被动，万一有一方不遵守约定，就会借机致对方于死地。也曾经有跟T和G相熟的朋友愿意帮双方约在一起说和说和，但是目前为止还没有很好的机会。而且即便约在一起，也不意味着一定可以有一个很好的结果……
现在G在努力开拓外地市场，但是G明白，这个行业的特殊性决定了外地客户，永远都不会是企业客户的主流，身边的小区域市场局面不打破，企业就很难有像样的发展前景。
面对这个局面，G该何去何从？
笔者尽量把时间完整而客观地叙述给网站的各位优秀的管理者和企业家，同时也真心期待各位的各抒己见，如果觉得上文信息量不够或有不足之处，也请直言相告，本人一定知无不言！
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