一、关于我

      我是做医疗的，负责这个市场（一个省）的设备以及耗材销售，接收这个市场7个月；我们的产品专业性比较高，使用科室很单一（科室必用的）。其中竞争很小，耗材国外厂家有4家，国内有7家；区域内就我一个人；我一直是做设备的，对耗材经验不足，销售经验个人觉得需要提升的地方还比较多。

二、关于市场

     1、我们公司在这个市场内已经经营了7年多，在我之前有两位同事，其中一位做了5年多，后来独立出去开公司（还是做我们的产品，还是做这个市场），另一个同事时间很短，不到一年，因为经常丢单，辞职；在我没到位之前的空白期，是由一位技术出生的同事临时代管。

    2、接手之后发现情况如下：

   1）客户知晓我们的产品，对我们公司不熟悉；大部分客户对最先那位同事比较熟悉（这个前同事独立后一直都是以我们公司名义在做业务）

 2）我们的设备以及耗材占比逐渐缩小。设备好多采购我们都不知晓；耗材更是严重，一是好几家已经进院的，被踢了出来；二是空白的医院多，做进去的不到三分之一；三是进院的医院我们占比最少，几乎全排在倒数第一位。

3）了解到原因有如下：一是前任独立出去后，在资源投入、学术支持方面大幅降低，而同行投入力度一直在增加；二是前任独立后，基本上是一个季度来一次；三是前任独立后，发货方面有点问题，如不及时、发错，这是医院很看重的；四是我之前的两位同事因为没有长住这边，也没怎么跑，只是有事过来。

4）说一下同行。区域内最大的一家竞争对手，手里有另外两家外资产品的授权，同时还经营科室还需要别的产品，所以他的业务模式就是列一个清单，科室要什么就提供什么（一揽子提供）；这家公司是在当地经营了近20年的公司，和客户一直都有很多的业务往来，客户关系很好；这家公司在投入上也非常大，除了提供本地化的一些服务外，还提供各种学术支持；这家公司的市场覆盖率是百分之百，他们的产品在医院供货率一直排在我们前。另外一家外资，只经营一个外资产品，由于这家外资公司支持很大，目前他的市场占比也很大（全覆盖，他代理的产品市场占有率第一）

5）关于我的问题。接手市场后，对耗材销售我没有重视，一是我本是做设备大的；二是之前提到自己开公司的前任已经把最两家都给占了。另外由于进入公司后，了解到的一些东西和之前知道的不一样，有些起伏（如市场、奖金制度）；还有就是方法上有问题，显得太急。

6）前半年，同行对我并不重视，所以好几个设备的单子我做成了，所以同行这段时间加大了力度，我连续丢了两个设备单子；在耗材销售方面，同行明显加大了力度，我们的占比逐渐下滑，客户的支持活动也增多。

7）同时由于办理医保，我们耗材部分医院已经有4个月没有销售了，医保结果刚出来，不过在此期间，同行抢占了我们不少的份额和地盘。

8）我们的产品，在区域内能使用的医院基本是三甲以上，因为三甲以下的医院没有相应的科室。

三 、我们公司

我们公司在学术资源和其他方面的资源并不比同行差。公司也想改善目前局面

四、我的问题

目前我和区域内的客户完成接触，关系比较好的不多（三四个）。面对市场情境，我迫切的想知道我应该怎么做？应该做些什么？才能改变目前的状况。

欢迎大家指点，感谢大家的帮助！

个人觉得：调查市场，了解市场行情，制定市场营销策略