2015年初本人担任一家地产公司的营销总监职位，上任时整体销售团队面临以下问题：

1、14年年度任务20亿，实际完成不到5亿，整体人员对于目标使命感很弱、自信心严重缺失 ，对于任何给到的任务都抱着肯定无法完成的心态；

2、1年内换了4人总监，各种政策频繁变更，团队对于公司的归属感很差，制度和公司的权威感很弱。自信和他信都很差；

3、整个团队的专业度很弱，公司缺乏正确的、统一的、持久的培训；

4、营销内部的策划和销售互相推诿，员工分为老员工和新员工，因为缺乏规范的制度，老员工通常能靠交情从领导那要到更好的房源和折扣，而新员因为相对更优的工作能力和勤奋度却拿不到好的资源，新旧员工相互倾轧；

5、因为不合理的制度，员工流失严重，2个月内员工从12名流失为7名；

6、存在内部员工和外部渠道资源方违背原则，将内部客户倒卖给外部资源方骗取公司费用的违反职业道德情况存在。

上任以后，针对以上存在的问题，分阶段、有侧重的采取以下政策：

一、明确目标和任务

1、董事长亲自出面颁布任命、召开动员大会，获取团队对于第五任领导初步的信任；

2、动员会上制定春节前40天内的回款冲刺任务，并同步制定相应的目标达成总奖励制度。

在明确任职后，抓紧时间，和销售团队一起研究和制定完成回款总目标需要的分解目标：需要新销售多少量？需要追的补款多少？需要追的银行贷款额度多少？并制定每一个分解目标的细化任务，明细到每一个客户、每一个销售人员和每一个人。

经过以上两个步骤，销售人员每个人很清楚自己每一个阶段需要做的事情和完成的分步任务。

二、制定配套的考核和激励制度

根据分解目标，从影响目标的两个关键指标：新成交、回款制定配套的细化的考核和激励制度。

一方面将新老员工的底薪拉平，另一方面将销售的佣金提点根据完成目标的百分点重新制定。100%完成后大幅度调点。

每天、日常的早会、晚会每天对照细化的任务和细化进行目标的核对。进行问题的分析，对于每个客户、每一笔回款制定详细的技术指导，并严格的进行结果的督促。形成大家互相帮助、学习、指导的氛围，在日常管理中给予团队坚强有力的技术支持。

中间阶段性的进行表彰和鼓励，逐步建立团队完成任务的信心。 对于违反职业道德的倒客户行为，反复的先进行口头警告，另一面加强公司的招聘力量补充新人，但以完成任务为第一要义，本阶段未进行公开、大规模的清查工作。

40天后阶段性年前冲刺任务超额完成，举办系统内庆功会，兑现颁布之前的奖励承诺。团队整体信心大为加强，并对于任务的严肃性、分解、每日对照目标的执行和培训有初步概念。

之后颁布严格的企业零容忍行为则，并要求所有人签字确认，一旦对于零容忍行为有触及，一律处以开除并罚没所有未发佣金的政策。

同时3个月内，新的销售人员基本到位并上岗，达到12人相对完整规模。中途发现一个销售人员的违规行整改为，坚决的贯彻了严查开除的政策，从此整个团队中严重的违纪行为得到了杜绝。

基本通过3个月的时间，将团队整改成为一个对于目标有使命、有相对规范制度管理、相对学习良好氛围的团队。

个人觉得：甄选富有正能量、负责任、目标感强、能够深入销售团队细节流程管理的销售总监。毕竟销售团队的成败关键在于“将”，要相信“换人如换刀”，迅速更换掉原来不负责任的项目总监。