我们是天津一家民营企业，产品为小规格厨卫内墙瓷砖，系国家级高新科技企业。自1995年在天津建厂以来，经过20年的发展，工厂已从只有几十名员工及产品单一的小工厂发展成为拥有几百名员工、设备先进及产品种类丰富的小规格瓷砖的特色企业，并已于去年在河南安阳建立了新的工厂，新工厂规模为天津工厂的数倍（如此才能达到规模经营），产品拥有发明专利，畅销北美、欧洲、澳洲及全球各地，致力于中高端消费者，赢得了广泛的客户好评。

面对近两年低迷的市场经济，尤其是制造业中某些行业产能过剩，国与国之间的贸易壁垒，汇率贬值，国外制造业与国内制造业产品销售价格的竞争等，市场的供应能力明显高于消费者的消费能力，能在这样一个大环境下用独具特色的产品吸引大客户的眼球，务必保证产品高质量、设计新颖及具有竞争力的价格，以达到客户持续不断地下单并长期合作。基于此，大客户对于制造企业显得尤为重要，既能持续不断提供数量大的订单给企业，满足工厂的正常生产和运转，又能为企业创造收益和持续发展奠定基础。

如何打开与大客户合作的大门是一门艺术，这是很多企业老板及销售经理一直以来关注的重点，我想不仅需要供应高质量有特色的产品，也要充分了解客户的特点和需求，如果以质优价廉去满足客户的需求，但公司的基本利润却难以实现，即市场份额有了利润却没了，如果执行差异化路线，会推高成本，尽管有一定的利润，却难以获得更多的市场份额。这似乎是一个结构性矛盾。有可能引入某种生产方式改变这一矛盾吗？另一个问题是，如何维护客户以建立长期的合作，也是一个有待提高的方面，全球的建材市场是有限的，行业内的企业间也都是相互熟悉的，当两个大客户同时找到企业，前提是企业判断一个客户难以满足生产能力，然而这两个客户之间是相互竞争的关系，都有强烈的排他性条件，又要求购买相同规格、颜色等特性的产品，且销售渠道也一模一样时，企业就难以维系这种客户关系了，即既能同时满足两个客户的要求并接下大订单，客户之间也不会产生冲突，又不会扰乱企业的产品在同一市场上的销售环境，如何处理这种情况并达到预期的效果，请同行们多提出宝贵的建议，谢谢。

个人觉得：建立大客户渠道，做好客户服务