共创私董会048期——如何挑战电商行业面临的新挑战？

互联网+时代，电商节奏不断加快，我们要如何去应对不断变化的电商规则，如何创新挑战发展重心的改变?这些是我们值得去思考的。基于此，12月17日本期共创私董会特邀优秀会员“线上女装衣品天成CEO“杜立江在杭州时代光华三楼会议室与大家分享《如何挑战电商行业面临的新调整》。

衣品天成隶属于杭州维卓电子商务有限公司旗下品牌，在今年的双11当天，衣品天成销售额高达一个多亿，品牌厚度再一次提升，强大的品牌运营背后是怎样的奥秘，让杜立江告诉你如何自创品牌。

私董会从杜总个人的创业经历开场，并简单介绍了公司的发展历程：

（上图是衣品天成总经理杜立江谈到自己从“不懂行“的卖货人到品牌掌舵人）

杜总自2003年大学毕业后进入IT行业，随后又转战外资企业；机缘巧合下07年开始淘宝创业，刚开始依靠杭州四季青的批发市场供货，是一个完完全全的卖货人。

2010年杜立江认识很多淘品牌TOP卖家，顺势抓住了市场空缺定位，转型创立自主品牌，充分利用市场规则，依靠运营技术，品牌发展迅速增长。到2011年企业年销售额达到4倍增长率；2012年衣品天成男装获得淘宝线上男装品牌年度销售冠军，女装进入所有女装类目品牌销售前20名，是唯一一家旗下男女装同时进入双11主会场的品牌。杜总提到，11年到12年阶段公司品牌的迅速崛起，供应链能力起到主导作用。

2013年淘宝规则的完善，使原本依靠排名和转化率占优势的规则大受影响。 2014年衣品天成全面进行品牌规划，产品、服务、视觉全方面升级，成为排名前10的线上服装品牌。同时，杜总也坦言，在这两年里由于产品上的弱势和过度依赖于唯品会，公司发展方向上也是非常痛苦。

到2014年，衣品天成重点抓产品，使产品成为核心竞争力。2015年，衣品天成拥有5000000+用户，在唯品会的严格规则下促使品牌的快速成长，并且今年更是邀请angelababy作为衣品天成的品牌代言人。在代言人选择上，杜总也提到：“其实最早有想过请娱乐圈当红的男神“小鲜肉”代言，符合衣品天成的男装起家；但当红 “小鲜肉”很多都在事业起步阶段，代言活动上很受限制性；同时公司团队也在筛选当红女神人选，想过名模、歌手等，但最后突然注意力落到了angelababay身上，发现她几乎和我们品牌风格彰显的“青春甜美、运动时尚”完美契合，特别是参加跑男等一系列真人秀节目后，更多人喜欢她外表柔美，内心女汉子的形象，她也的确是为数不多的新一代全民偶像。而对于千万重金邀请代言，衣品天成并没有在传统媒体上大肆宣传，而是出其不意的选择了社交媒体传播。杜总也表示这次基于社交媒体的传播是非常成功的，也坚定了品牌继续把重点放在社交媒体上的信心。”

杜总进一步解析了社交媒体的广泛性与运用性“现在是“多屏时代”，诸多真人秀和热播电视剧的受欢迎程度让电视屏幕又重新受到追捧，但占据年轻人最多时间的还是移动端社交媒体，例如微信&微博。所以今年9月底，衣品天成就在微博、微信发起系列预热活动，于10月6日公布代言信息后，我们和angelababay粉丝一起在微博发起祝福活动，这一系列宣传纷纷进入微博话题榜Top2和明星榜Top1，浏览量达几千万；同时国庆期间我们开发了很多和angelababy相关的游戏互动投放到微信里，轻松获得几百万UV浏览量，得到了众多粉丝的分享与支持。可见，社交媒体在品牌互动和品牌知名度提升至关重要。

在听了杜总的分享后，在座的会员都了解到电商新挑战下的机遇把握，也进入了热烈的互动讨论阶段：

杭州迈永科技有限公司总经理郑月明向杜总提问如何能白手起步一个未知行业？

(上图是杭州迈永科技有限公司总经理郑月明提问白手起家一个未知行业的方法)

针对这个问题，杜总也举例自己的创业初始，“从一开始作为“不懂行”的卖货人，揣着2万元着手淘宝卖男装起家，每天四季青拿货还兼职模特。为了抢客户，他甚至凭借自己的IT专业特长，介绍价格更低的同款，拦截了不少客户。淘宝店也因此被众多卖家投诉，更以扰乱淘宝市场秩序被淘宝要求货品全部下架。这样一来，也更清楚明白地店铺运营、公司发展不能靠侥幸，需要的是市场敏感度和品牌专业性。杜总也开始摸索行业规则和运营方式，多渠道的线上发展也让品牌运营的风生水起。

杭州菲叶贸易有限公司总经理顾斌，一方面欣赏杜总的多品牌团队管理，另一方面以自己的线上淘品牌童鞋运营为例，如何能够发展多品牌模式？

杜总在此问题上也做了延伸，表示衣品天成未来也会考虑引入股份制模式。

（上图是在座会员在热烈的讨论氛围中，寻求解决方案）

杭州瓯越体育用品有限公司总经理应斌煜向杜总提问 ，“库存如何能有效控制？”

杜总提到“衣品天成的首单很少，相比于线下实体，线上可以进行多款式浅库存的形式去操作，最后以销售额来加单。他也建议可以学习凡客的”极致单品“模式，但也要结合企业的自身条件。 

最后，杜总在以团队建设和企业愿景问题上问题上谈到“企业需要的是要有相同价值观的团队，大家有着共同的理想和目标，实现自我价值同时为梦想而战！衣品天成品牌的愿景是成为全球最大的时尚集团，我们的使命是“为全民时尚而生”，做打动人心，风格永存的品牌集群。我们提供给消费者的并不仅仅是一件商品，而是一个个在线的形象顾问，希望每个人在我们平台上都能找到适合自己的高性价比品牌。我们不买豪车，不买大房子，只是把服装做好，为用户创造价值，这就是我们的价值观和愿景使命。”

最后，共创会方会长给在座的会员做了总结与分享：

（上图是共创会会长方总给会员做分享与总结）

   1）电商在十几年的变化中节奏不断加快，从03到08年的慢节奏到08年后大电商的出现，淘宝开始重运营，使运营成为基础；电商运营从11年开始重视产品品质，细分市场与产品组合；电商13年开始走品牌风，不仅依靠运营加产品的组合，更是加入时间和文化作为品牌的沉淀；14年又发展多品牌的饥饿游戏，多品牌不代表没有主品牌，没有主品牌的多品牌是不成立的，没有主心骨，冒昧的进行多品牌是一种浮躁的表现。纵观电商发展，未来的单一淘品牌没有前途的，如果你的企业还没有从IT进入ET，那你的品牌、你的企业是没有前景的。 

2）数据是灵魂，与数据项并联的是资本。资本的玩法很多，做企业要有大资本的思维去玩；现在是电商非常重要的时期，明年的规模性电商将面临很多问题。

3）最后，围绕产品与用户的关系，产品是种子，长出来的是用户。产品等于功能乘以情感，若产品是孩子，父亲则是用户，母亲则是员工。管理的最佳手段就是一切以用户为出发点上升到“用户倒逼公司管理”的概念模式。

（上图是会员们为杭州洲驰电子商务有限公司总经理孙高峰庆祝生日）

12月17日正逢共创会铁杆会员杭州洲驰电子商务有限公司总经理孙高峰的生日，在私董会结束后，秘书处送上特意为寿星准备的蛋糕和祝福，与在场会员们共聚一堂，同唱生日歌为阿峰庆生，最后，大家一起合影留念。这就是共创大家庭赋予的满满的家人情谊和共有的彼此祝福。