深入顾客心智，清晰企业定心之路——《定位》读书会活动报道

20多年前，美国《广告时代》杂志约请年轻的营销专家里斯和特劳特撰写一系列有关营销和广告新思维的文章，总标题就是“定位的时代”。系列文章刊载之后，引起全行业的轰动，定位成了营销界人人谈论的热闹话题，经作者之手送出的文章就达12万份之多，由此开创了营销理论全面创新的时代。

而企业只有采取科学、准确的产品定位、品牌定位、 企业定位，才能生产出更符合潜在用户需求的产品，并有效的实施整体营销活动，使其在顾客心目中得到一个独特的有价值的位置，最终赢得市场，实现企业的目标。基于此，10月14日下午，共创会本期读书会以《定位》一书为主题，在时代光华三楼会议室顺利开展，会长方总与会员们一起结合企业特性分享定位模式。

（共创会会长方永飞以定位为触点，结合实战，精华提炼分享读书感悟）

一开场，共创会会长方永飞结合自身实践，具体阐述准确定位对企业发展的关键性作用。随后，方总结合书本内容，提炼书中精髓主题：

1、开创并主导一个品类，令你的品牌成为潜在顾客心智中某一品类的代表，是赢得心智之战的关键。

2、《定位》书中不主张单一品牌建设；建议你的品牌保持狭窄的聚焦，如果有其他的机会出现，那么可以推出第二个、甚至第三个品牌。

3、模仿竞争对手并不能让你获得胜利，你只有大胆去尝试做不同的事才能取胜。任何在顾客心智中没有地位的品牌，终将从现实中消失，而品牌的消失则直接意味着品牌背后组织的消失。

4、组织存在的目的不在于组织本身，而在于组织之外。

5、在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置，从而使品牌胜出竞争，赢得优先选择，这就是企业需要全力以赴抵达的成果，也是企业赖以存在的唯一理由。

6、定位的四步法：

A、分析整个外部环境，确定“我竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么?”；

B、避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱势或弱点，确立品牌的优势位置后——定位；

C、为这一点定位寻求一个可靠的证明——信任状；

D、将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，从而将这一定位植入顾客的心智。

7、在传播过度的社会中，获得成功的唯一希望，是要有选择性的集中发力于狭窄的目标，细分市场，一言以避之，就是“定位”。

8、尽量简化信息是应对传播过度的社会最好的方式；传播和建筑一样，越简洁越好。

9、成为第一，是进入心智的捷径。

接下去，针对提出的“第一”概念，老方与在场会员们进行剖析互动与分享讨论。

（杭州莫妮服饰贸易有限公司总经理王真真以“第一”的概念阐述自己的理解） 

杭州莫妮服饰贸易有限公司总经理王真真提到，自己也在一直摸索自身产品的“第一”，如何去找到这个第一，无论是面料第一、版型第一、特点彰显第一青春阳光等关键词，都需要不断反思后，寻求方式方法去抓住这个第一。

根据王总提出的女装产品特点，方总补充：“什么是第一？是企业根据自身产品特性总结出来的；简言之，定位则是：“找到属于自己的第一，进而扩大成一个品类的关系”。

10、心智有一个针对现有信息量的防御机制，它拒绝其所不能“运算”的信息，它只接受与其状态相符合的新信息，把其他的一切都过滤了（你看到的都是你想看到的）。

11、你有了全新的产品后，告诉潜在顾客该产品不是什么，往往要比告诉他们该产品是什么管用。

12、失败者往往错误认为问题的关键是更加努力，但一家处于败势的公司即使再努力也不会有多大收获。

最后，方总结合王老吉、长城汽车、东阿阿胶等丰富案例，形象描述了企业在寻找空位、进行品牌定位和品牌细化的致胜点。

会员互动环节

随后，杭州机电设备有限公司总经理芮学武、杭州品姿化妆品有限公司总经理刘少俊，从自身企业定位、品牌定位、产品定位三方面来进行分享和互动讨论。

（杭州机电设备有限公司总经理芮学武针对自身品牌定位与共军分享讨论）

在接近读书会的结尾，在场会员依旧脑洞大开，思路想法迸发分享，气氛甚是踊跃。

丹阳网聚服饰有限公司总经理郦利敏也有感而发：建议共创会的“读书会”定位可以采取会员读书推介的形式展开，不单一依靠方总的书籍主题推荐，有利于提高会员的自我分享，赢得在场会员的认可与支持。

《定位》书中叙述的定位方法仁者见仁、智者见智，营销没有绝对的对与错，关键是在合适的时间做合适的事情。读书会的意义在于会员们在发散思维、群策群力、乐于分享的气氛里，把企业盲点、痛点共同解决。