我们公司拥有数十个家电方面的百年品牌，多年来产品只在海外销售，好些产品深受消费者的喜爱，在行业里位列第一。

今年，公司有意尝试进入中国市场。尽管我们的品牌在国外很出名，但是中国消费者并不认识我们的品牌，我们的产品也是针对外国消费者设计的。因此，我们会从我们众多的产品里选出适合中国消费者的产品进行试水。

近期我会面试一些市场销售总监的候选人。

在此想请教各位专家和同学：

（1）怎样才能挑选好一位优秀且合适的市场销售总监？特别是我们公司过往对中国市场一无所知。

（2）在面试的过程中，问哪些问题可以帮助我了解候选人是否合适？

　　销售总监至关重要，他们掌管着企业两项核心资产：客户和销售收入。由于高管团队成员大多是财务、营销、工程、制造背景，于销售是多多少少的外行，所以在挑选销售总监时难免力有不逮。我认为，高管在选人时应关注两大要素：一是候选人的管理风格，不同管理风格的销售总监会聘用那些与自己志趣相投的销售人员，依照自己的信念塑造团队文化。贵公司的销售工作是需要一位事必躬亲的微观管理者，一位以身垂范的威权型导师，

　　销售总监岗位职责

　　1、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。

　　2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。

　　3、 制订销售计划。

　　4、 确定销售政策。

　　5、 设计销售模式。

　　6、 销售人员的招募、选择、培训、调配。

　　7、 销售业绩的考察评估。

　　8、 销售渠道与客户管理。

　　9、 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。

　　10、 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

　　一、销售计划、组织与客户管理

　　1、 营销范围的把握与市场现状调查。

　　2、 决定新设客户的交易条件。

　　3、 与客户人际关系的确立。

　　4、 搜集竞争者情报。

　　5、 销售目标与定额的设订和管理。

　　6、 科学而有效的营业分析。

　　二、客户的计量管理

　　1、 客户的销售统计和销售分析。

　　2、 客户的经营分析指导。

　　3、 客户资金运转指导及信用调查。

　　三、客户营销参谋

　　1、 客户销售方针的设定援助。

　　2、 支援客户的计划方案。

　　3、 从客户处做市场观察。

　　4、 为客户做销售促进指导

　　四、推销技术

　　1、 技术研讨会的举办。

　　2、 商品及销售基础知识的传授。

　　3、 陪同销售及协助营销。

　　4、 销售活动、售后服务指导及抱怨处理。

　　五、专业推销

　　1、 接受订单的业务‘

　　2、 销售事务与公司内部联络。

　　3、 帐款回收。

　　4、 每日、周、月销售总结、汇报。

　　你要明白销售总监的责任，然后再决定你要选择的候选人。

　企业的发展离不开营销，在发展成熟的公司，其营销组织和工作也会有多种不同的形式。而营销总监作为公司的营销战略与营销管理层面的负责人，随着公司的发展阶段不同，所承担的角色也不一样，其所要求的素质也不一样。 

　　第一、在企业家营销阶段，企业面临生存的压力，营销总监一般是公司老板兼任，或者是公司合伙人之一，本身素质上，必须对本行业特别熟悉，拥有本行业的渠道资源，销售能力特别强的业务拓展型的领导，他可以不是一个营销管理专家，但是不能不是一个销售高手。所以这个阶段如果企业如果需要外聘营销总监，必须从本行业的销售业务高手中寻找，并且不要过于苛求综合素质的高低，因为你需要一名打天下的猛将。 

　　第二、在惯性营销阶段，企业已经完成了初始积累阶段，所有的营销职能开始建立，这时，营销总监的角色需要的是一个营销管理者，他必须具有较高的管理能力与营销管理经验，经过初始阶段的领军人已经愈来愈不能适应形式的发展，企业开始外聘营销专家提升整体营销能力，或者原有领军人自己做角色适应性转变。也就是说，此时的营销总监人选必定是管理能力比销售能力更为被注重。 

    第三、在协调式营销阶段，企业的营销组织面临从完整向完善发展，此时的营销总监是一个资源的调配者，一个有一定高度的领军人，相对而言，在品牌化运作能力、管理能力、沟通协调能力等方面都提出了更高的要求，在此时，预选人才的选择范围不再局限于本行业，关键注重综合素质，也许一个财务、人事背景的营销老总更加适合本阶段企业的需要。

       1 有眼光,有谋,有勇气,有魄力,:工作中可以帮老板制定战略,当好参谋,在部门当好服务者,后勤部长.吹响先锋号.........

         2 大事从小做起,要有磨刀石的精神:磨刀石不只能磨出锋利的刀刃.最重要的是使磨刀的人定下心来,给予他自我反省与稳定情绪的机会,在磨刀时.必须要集中精神才能做好工作!所以营销总监要会磨刀才能带好兵,才能有运筹帷幄的气势!(积沙成山)

         3锻炼下属做个强者(良将带好兵):激发和点燃下属的理想和热情!/燃烧激情......使他们不管在任何情况下,或发生任何事故,都要干底.不达到目标不罢休的韧性!!营销总监要有决策者的脑袋(智慧)更要有执行者的身(对待市场该是狼!!对待下属该是羊)我团队这次接单我说;如果我们不成功的话!我就从京广中心(北京最高的楼之一)楼顶跳下去......战前激励!我被我的合作兄弟们感动,他们通宵达旦的工作.......

         4 敢授权并会授权,委以重任:营销总监在战略应该是个指挥家,执行上要会放权!在日常生活要做好管家婆掌管好公司的进财渠道!!我的做法是新人来就让他成为独立的人,授权给他并且让他承担责任!如果新招聘的人在公司的所谓的学习磨合二个月他就会失去他找工作的时的斗志.......

挑选合适的总监可以遵循三大原则：

原则一：正视企业，围绕目标，明确需求，选准总监。

原则二：立足实际，坦诚相待，正确激励，公正评判。

原则三：用人不疑，充分授权，给予资源，辅以考核。

第一、在企业家营销阶段，企业面临生存的压力，营销总监一般是公司老板兼任，或者是公司合伙人之一，本身素质上，必须对本行业非凡熟悉，拥有本行业的渠道资源，销售能力非凡强的业务拓展型的领导，他可以不是一个营销治理专家，但是不能不是一个销售高手。所以这个阶段假如企业假如需要外聘营销总监，必须从本行业的销售业务高手中寻找，并且不要过于苛求综合素质的高低，因为你需要一名打天下的猛将。

第二、在企业的惯性营销阶段，企业已经完成了初始积累阶段，所有的营销职能开始建立，这时，营销总监的角色需要的是一个营销治理者，他必须具有较高的治理能力与营销治理经验，经过初始阶段的领军人已经愈来愈不能适应形式的发展，企业开始外聘营销专家提升整体营销能力，或者原有领军人自己做角色适应性转变。也就是说，此时的营销总监人选必定是治理能力比销售能力更为被注重。

第三、在企业的协调式营销阶段，企业的营销组织面临从完整向完善发展，此时的营销总监是一个资源的调配者，一个有一定高度的领军人，相对而言，在品牌化运作能力、治理能力、沟通协调能力等方面都提出了更高的要求，在此时，预选人才的选择范围不再局限于本行业，要害注重综合素质，也许一个财务、人事背景的营销老总更加适合本阶段企业的需要。

营销总监从某一方面来讲，应该也是一个相当优秀的人力资源经理，懂得选人用人的标准，懂得发现每个人员的优缺点，懂得激励和鼓动团队的士气，更要懂得给团队成员以公平的评价和回报。营销总监需要把相当的时间放在一线市场，一方面能够始终了解市场的动态，另一方面，能够在走动管理中给遍布在各地的一线销售人员以及时的鼓励和指导，并善于在实战中给下属身教言传的示范，在这点上营销总监还应是一个很好的教练，肩负着人员素质和技能提升的团队管理职责。

　　销售总监和终端业务经理不同，终端业务经理关注的是下个月甚至下一天的市场，但销售总监却要始终把眼睛盯准三个月甚至半年后的市场，而不是下个月。眼光放的太长，销售计划的目标不清晰，行动缺乏紧凑性，会导致销售组织系统涣散；眼光放到太短，销售总监会变身为“救火队长”，将在一堆经销商纠纷、市场价格体系整顿、断货、人事纠纷、违规处分、账款回收、产品核销、产销协调、促销与广告、新产品上市等繁杂事务中淹没。

　　组织正常运行中各项业务，如果大小事情都要销售总监去决断，只能说明是销售总监管理的无能，或者说是权利欲望太旺盛，或者企业从上至下一直是老板个人意志主导着。销售总监大部分有效时间需要花在重大决策、重大问题沟通解决和重大市场问题的系统组织上。学会拍拍身上的灰尘，抬头看看前方，山有过高，水有多远，会让销售系统运行得更从容。

本人认为成长经历和个人态度是最重要的，他决定了一位合格的营销总监的基本素养和基本技能，然而正是这些基本素养和技能恰恰能够决定中小企业所需的其他方面。作为一个负责任的中小企业老总，必须能够慧眼识才，能够为自己的合作者创造施展才华的天地

作为市场总监应该做到以下几点：

第一、营销的目标感

第二、营销的方向感

第三、营销的宣传鼓动修为

第四、营销团队感

第五、营销的危机感　

第六、营销的事业感

第七、营销的信仰　

第八、营销的领导